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¿Qué es un Pitch?

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Con esta moda de castellanizar palabras ingleses cada vez es más difícil entenderse, y si eres tú quien utiliza términos como “pitch”, corres el riesgo de pasar por snob o acabar buscando melocotones en la Wikipedia (peach, English = melocotón, castellano).

El concepto Spanglish que más se haya repetido desde que volví al mundo del emprendimiento es el de “Pitch”.

¿Como se puede traducir el término pitch?

“Pitch (definición): comunicación unidireccional de conceptos encadenados.”

  • Comunicación: el conocimiento se transmite del pitcher a la audiencia, y no siempre tiene por qué ser una presentación de power point, hay cientos de formatos de pitch: elevator pitch, idea pitch, team pitch, investor pitch, etc.
  • Unidireccional: Va de un emisor a la audiencia y debe de ser lo bastante claro para entregar el mensaje sin necesidad de preguntas.
  • Conceptos encadenados: El pitch es una comunicación que se diseña para que los conceptos se construyan uno detrás de otro: A → B → C. Una presentación (que no sea un pitch) entrega conceptos que no tienen porqué estar relacionados y mucho menos sean dependientes unos de otros.

La gran complicación de un pitch (también su mayor virtud), es la presentación secuencial de conceptos. Estos tiene que comunicarse de una forma sencilla para que la mayor parte de audiencia lo entienda y sin pasarse o la audiencia se perderá (amontonar conceptos difusos uno encima de otro).

Ejemplo de Startup Pitch: Consiste en explicar todo un proyecto empresarial en 5 minutos y para ello necesitas ir comunicando conceptos y construyendo uno sobre otro:

  1. Como se llama la empresa.
  2. El problema resuelve.
  3. Cómo lo resuelve.
  4. Porque la gente estará dispuesta a pagar por ese producto/servicio.
  5. Como se gana el dinero,
  6. Por qué hay que confiar en el equipo.
  7. Cuales son los siguientes pasos.

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¿Cuantos tipos de Pitches hay? Mientras encadenes conceptos, se puede considerar pitch, así que hay tantos tipos de pitch como imagines. Aquí tienes algunos ejemplos:

  • Cortos: Enlazan solo dos conceptos: “Es como el Telepizza pero para hamburguesas”.
  • Profesionales: Power Point en ristre y resumen ejecutivo mediantes pueden durar hasta 20 minutos encadenando de objetivos estratégicos y financieros en vez de A → B → C, ahora nos adaptamos a la audiencia con 1 → 2 → 3.*
  • Informales: Tomando una caña después del trabajo, en la piscina, en el cine, etc. puedes entregar conceptos muy informales que si un concepto construye sobre el siguiente se considera pitch.

*Nota: Por definición no considero las exposiciones de mas de una hora pitches (ya tienes que ser Steve Jobs para pasar de 20 mins). La audiencia no puede prestar un alto nivel de concentración durante más de una hora y si el mensaje no se a adaptado a esta restricción inherente a la audiencia no debe considerarse pitch.

Si es unidireccional, ¿por qué muchos pitches tienen turno de preguntas? Todos los pitches de alto nivel tienen turno de preguntas, pero nunca se realizan durante el propio pitch, siempre al final para no interrumpir la secuencia en la que ha sido diseñada la transmisión del mensaje.

Digamos que una vez que se ha transmitido el mensaje a la audiencia en general, se le dedica algo de tiempo a profundizar en aspectos particulares, normalmente si hay inversores estos focalizan sobre los problemas que cada uno de ellos haya detectado.

Si el pitch has sido bien diseñado, las preguntas serán pocas o ninguna. El pitch debe de estar diseñado como una secuencia de golpes de efecto para ganar ¨momentum¨ y que la audiencia (o inversores) tengan una experiencia multiplicada (más como una combinación de golpes de boxeo que un solo gancho al mentón).

¿De donde viene la palabra pitch? Las primeras referencias de lo que es un pitch las puedes encontrar en agencias de publicidad (la serie Mad Men es un buen ejemplo) donde los publicistas desarrollan un concepto de producto o servicio y luego plantean estrategias de como vender estos productos (anuncios, slogans, descuentos, cuñas de radio, etc).

Tradicionalmente a estas presentaciones se les ha llamado “Pitch” y se bajan en la palabra inglesa que significa “Lanzamiento” (por eso el jugador que lanza la pelota en el baseball se le llama “pitcher”) y va en el sentido de: le lanzo la idea al cliente y él la acepta o no.

Con la serie de televisión en mente y Don Drapper haciéndole una presentación de una campaña de Marlboro, fíjate que:

  • Es una comunicación unidireccional de conceptos encadenados.
  • El mensaje se adapta a la audiencia.
  • Está diseñado para ganar momentum (y así aceptar la propuesta).

Y si estas en esto de las startups, no te queda otra que hacerlo bien. Aquí van a modo de cierre unas palabras que escuche en una sesión de Pitch Coach en Silicon Valley:

“Birds fly, fishes swing and entrepreneurs pitch.”

En castellano vendría a ser: los pájaros vuelan, los peces nada y los emprendedores pitchean. ¿O que te crees que es te post sino un pitch?

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